既然你这么理性,为何一到买买买的时候就不理性了呢?

消费,是一种生活方式。消费,也是一种自我表达方式。

作为消费者,在权衡购买时,我们经常要不断地在理性分析和感性直觉之间做出决定。其中,感性所起到的作用总是很容易被忽视。感性,通常意味着“非理性”,所以,无论是谁,都很难承认自己的购物行为是不理性的。

虽然说我们的消费经验似乎越来越丰富,我们获得资讯用于判断的能力也大大提升,但天生的属性决定了我们都很难从物品或服务的“(理性)价值”角度做出选择。

这到底是为什么?什么原因或者究竟在面临何种情况时,我们变得不能真正理性呢?而可恶、狡猾的厂商们,又是如何不断给我们设下消费的诱饵乃至“陷阱”的呢?最后,我们又为何会心甘情愿地购买而又一次次义无反顾地坚持着自身的非理性呢?

❦ 有一本书叫《怪诞行为学》,就是专门谈论这个话题的。本系列文章共分为上、下两篇,就是参考了这本书的一些研究案例、观点,并结合本人在品牌营销领域的心得,提炼影响人们消费行为的出7大效应。

“诱饵效应”:

有这样一则真实的美国杂志征订广告:

① 电子版:每年59美元;

② 印刷版:每年125美元;

③ 电子版+印刷版套餐:每年125美元。

 如果你是该杂志的忠实读者,会做哪种选择?

 现实中,我们在做决策时,总是要基于某种比较。

假如你今天要做两件事情,买一只笔和一件套装。在一家文具店,你看中了一只25美元的笔,但得知在15分钟路程的另一家店,同样的笔仅售18美元。

你也在一家服装店发现了一套中意的服装,标价455美元,正要买时得知另一家店卖价是448美元,路程同样需要15分钟。

在以上情形中,你会如何行动?

多数人会跑到另一家店去买便宜7美元的笔,而不会花同样的15分钟为了节约7美元而去另一家店买服装。

对价格而言,相对的百分比,比的金额更容易产生激发行动的诱惑力。

这就是我们消费行为中常见的相对论。凭相对因素做决策是我们自然的思考方式。

 回到买杂志的案例。实验表明,当三种选择同时存在时,100人中会有84人选择方案③,而当去掉方案②时,100人中只有32人会选择方案③。是什么原因导致人们改变主意了呢?——答案就是因为有方案②那个“诱饵”的缘故。

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